Antes de vender nos EUA: o que a tua marca tem de ter pronto

Um bom produto não chega para entrar nos Estados Unidos. O comprador de lá não te conhece, nunca entrou na tua loja e decide em poucos segundos se confia numa marca que acabou de descobrir. Antes de gastares em anúncios, convém ter quatro coisas em ordem: a mensagem, a loja, as imagens e a base para as campanhas.

Uma marca que se percebe sem ti

No teu país, muita gente compra-te porque já te conhece: por uma recomendação, porque te viu numa feira ou porque a marca já anda por ali há algum tempo. Lá fora, essa vantagem desaparece. O teu site, as tuas fichas de produto e os teus anúncios têm de explicar sozinhos quem és, o que vendes e porque vale a pena, sem estares ao lado para o contar.

Por isso, a mensagem em inglês não se traduz palavra a palavra: adapta-se. Um texto que funciona bem em português pode soar exagerado, frio ou confuso a um comprador norte-americano, habituado a perceber depressa o que ganha com o produto. Convém reescrevê-lo a pensar em como ele pesquisa, com quem te compara e o que o preocupa antes de pagar.

Um teste simples: abre a tua página principal no telemóvel e olha só para o primeiro ecrã, sem deslizar. Aí tem de ficar claro o que vendes, para quem é e o que o torna diferente. Se for preciso ler vários parágrafos para o perceber, o visitante já terá saído antes de lá chegar.

Uma loja que inspira confiança

Quem não te conhece procura sinais de que há uma empresa séria por trás antes de introduzir os dados do cartão. Não precisas de truques: basta responder, no sítio certo, às perguntas que qualquer pessoa faz antes de comprar a uma marca nova.

• Fichas de produto com aquilo que o comprador pergunta: medidas, materiais, como se usa, como se cuida e o que vem na caixa, com imagens que o mostrem.
• Envios e devoluções explicados num sítio visível, antes de chegar ao pagamento: quanto tempo demora a encomenda, quanto custa o envio e o que acontece se algo não estiver bem.
• Formas de contacto reais: um email a que alguém responde, os dados da empresa e, se conseguires dar-lhes a devida atenção, um telefone ou um chat.

Nada disto é espetacular, mas a sua falta nota-se. Uma política de devoluções escondida ou uma ficha com duas ou três linhas fazem hesitar até quem já tinha decidido comprar.

Fora do teu país ainda ninguém te conhece: cada ecrã tem de conquistar a confiança que, em casa, o passa-palavra te dava.

Imagens à altura do mercado

Numa loja online o comprador não pode tocar no produto, e são as imagens que fazem esse trabalho por ele. Têm de mostrar o tamanho real, o acabamento, os pormenores que justificam o preço e o produto a ser usado. Se queres competir na gama média ou alta, fotografias feitas à pressa põem-te, sem quereres, ao lado das opções baratas.

A coerência é igualmente importante. O anúncio que alguém vê nas redes sociais, a loja onde chega e a caixa que recebe em casa deviam parecer da mesma marca: as mesmas cores, a mesma luz, o mesmo tom. Quando cada peça é feita por alguém diferente, sem uma orientação comum, o comprador nota, mesmo que não saiba dizer porquê. No nosso Creative Lab preparamos renders 3D, vídeo e packaging pensados para funcionar em conjunto.

Antes de investir em anúncios

Os anúncios levam pessoas à tua loja, mas não resolvem o que a loja não resolve. Se a página demora a carregar ou não explica bem o produto, vais pagar por visitas que saem sem comprar. Antes de ativar campanhas nos Estados Unidos, convém teres isto feito:

• Uma loja rápida no telemóvel, com um processo de compra curto e os preços em dólares.
• Uma forma de medir de onde chega cada venda, para saberes que campanha funciona e qual não funciona.
• Várias versões de imagem e de texto para testar, em vez de apostares tudo num único anúncio.
• Uma ideia clara de quanto podes pagar para conquistar um cliente sem perder dinheiro em cada encomenda.
• Respostas preparadas para as dúvidas mais habituais, porque os primeiros compradores perguntam.

Com essa base, cada campanha ensina-te alguma coisa sobre o teu mercado, mesmo quando não vende o que esperavas. Sem ela, a única coisa que sabes no fim é quanto gastaste.

Como pomos tudo em ordem

Preparar tudo isto em separado, com fornecedores diferentes, costuma acabar em peças que não encaixam e em semanas perdidas a coordenar. Nós trabalhamos tudo como um só projeto no nosso programa de 6 semanas: primeiro o mercado, a mensagem, a identidade e o packaging; depois a loja e o vídeo; e no fim as primeiras campanhas e a lista de importadores e distribuidores pesquisados. Cada passo apoia-se no anterior e, no fim, todos os ficheiros são teus.

Os Estados Unidos são um dos cinco mercados que servimos a partir da nossa base de produção em Aveiro. Se queres saber o que te falta antes de dar o salto, podes começar pelo diagnóstico de exportação: analisamos a tua marca, o teu site e o teu mercado de destino e entregamos-te um plano de ação numa semana, descontado por inteiro se depois contratares o programa. Ou, se preferires, pede uma chamada inicial de 20 minutos e dizemos-te com franqueza por onde começaríamos.